当我踏入B2C销售领域，耳边总是回荡着“坚持就是胜利”和“拒绝是销售的开始”这样的鼓励口号。然而，翻开《大客户销售谋攻之道》的第一页，这些观念便遭遇了挑战。书中用实例阐明，在B2B销售中，“坚持”不过是获得接触客户的机会，而非胜利的关键。这激发了我深入思考，并在徐老师讲座的启发下，我试图从以下几个角度解读B2B与B2C销售的差异：

1）B2B销售涉及多方决策者

与B2C销售通常只有一个决策者不同，B2B销售中决策者众多，关注的重点各不相同。在大型企业中，决策者之间可能存在冲突，这些冲突可能对销售人员造成影响，甚至导致丢单。因此，销售人员需要具备全局观念。

2）B2B销售的采购周期更长

相比B2C，B2B的采购周期更长，不确定因素更多，这要求销售人员有更强的耐心和应变能力。

3）B2B销售的采购金额大、风险高

B2C销售中，客户决策时考虑的金额和风险较小，而在B2B销售中，金额巨大，决策风险也高，销售人员不仅需要了解产品，还需关注决策者的心理状态。

4）B2B销售中，销售人员通常不在场

与B2C不同，B2B销售中客户决策时销售人员往往不在场，这要求销售人员培养内部支持者。

在B2B销售中，采购流程复杂，每家公司都有自己的流程和方案。销售人员需掌握客户在每个流程的进度，并及时作出反应。

1）客户在想什么？

客户会经历确认需求、方案评估、解决疑虑、实施安装等阶段。

2）我们怎么做？

销售人员需评估商机、挖掘需求，影响客户采购标准，确认合作，并在实施安装过程中积极展示成果。

徐老师运用《五维模型》分析了决策结构、如何找到决策人以及他们的需求，强调“人”在B2B销售中的重要性。

在制定方案时，销售人员需判断客户是否建立标准，并根据情况建立或改变标准，选择合适的时机提交方案，并针对不同对象进行方案呈现。

总之，B2B销售与B2C有着显著差异，需要销售人员具备大局观和统筹能力，做好充分准备，才能提高成功率。